دیجیتال مارکتینگ و سئو

راهنمای کامل برای تولید و پرورش سرنخ و افزایش نرخ تبدیل

سرنخ یا همون لید (Lead) عبارتست از یه مشتری بالقوه. هرچه تعداد لید بیشتری داشته باشیم، به این معناست که افراد بیشتری به کار و کاسبی ما علاقه مند هستن و اگه به درستی پروسه های بهبود تبدیل مشتری رو اجرا کنیم، می تونیم فروش بیشتری داشته باشیم.

راهنمای کامل تولید لید (lead)

داشتن یه تجارت موفق کار راحتی نیس. شما باید مطمئن شید که مشتریان شما از کالاهایی که به اونا ارائه می دید راضی هستن و در عین حال اون اجناس مشتریان بیشتری رو به سمت شما جذب کرده و درآمد شما رو زیاد کرده و تجارت شما رو گسترش میده.

شما هم اینکه باید تلاش کنین که رفتار انعطاف پذیری داشته باشین و همیشه به دنبال راه هایی جدید و موثر واسه ایجاد رابطه با مخاطبین خود باشین. فقط محصول نیس که مخاطبین شما رو راضی می کنه که از شما خرید کنن بلکه محتوای برند شما و چگونگی ایجاد رابطه شما هم واسه رسیدن به این هدف بسیار اثر میذاره.

چند وقت یه بار، با مخاطبین خود رابطه برقرار می کنین؟ چیجوری پیامای خود رو می کنین؟تاثیر چگونگی تغییر این پیام بر پیشرفت رابطه شما با مخاطبین؟ اینا جوانبی هستن که واسه تبدیل شدن مخاطب به مشتری باید در نظر گرفته شن.

می خواین که در کمپینای بازاریابی خود کار حدسی انجام بدین؟ این راهنما جهت بهتر شدن روابط شما با مشتریان و هم اینکه افزایش سود شما و در عین حال افزایش ترافیک سایت، پرورش lead، افزایش اندازه تبدیل، و در آخر رضایت مشتری به شما کمک می کنه.

سرفصلا:

  • قسمت اول: تولید lead
  • قسمت دوم: پرورش lead
  • قسمت سوم: اندازه تبدیل
  • قسمت چهارم: رضایت مشتری

 

قسمت اول: تولید lead

اگه تا حالا یه مدل از قیف فروش رو دیدین، پس میدونید که می تونین به دو روش ازش استفاده به درد بخور کنین.

قیف فروش

اول اینکه اون رو تا حد امکان تکمیل کنین. حتی اگه اندازه تبدیل مطلوبی هم ندارین بازم می تونین عواقب خوبی دریافت کنین. دوم اینکه تلاش کنین هر گونه شکافی رو پر کنین- اگه leadاتون از قلم افتادن پس شما هر اون چه که در اون سرمایه گذاری کردین رو به هدر دادین.

این پروسه ها واسه بهبود کارکرد کار شما لازمن. پس مرحله اول اینه که چیجوری ترافیک رو در سایت بسازیم. بعد به این مطلب می رسیم که چیجوری بازدیدکنندگان سایت خود رو به lead تبدیل کنیم و اونا رو راضی کنیم که دوباره به سایت ما برگردن.

  1. چیجوری ترافیک بیشتری رو در سایت خود بسازیم

ایجاد ترافیک در سایت به نوبه خود موضوع پراهمیتیه. کتابا و مقاله های بسیاری در این مورد نوشته شده. حال بیایید تا روی موضوع اصلی تمرکز کنیم.

افزایش ترافیک واسه سایت
افزایش ترافیک سایت مهمه ولی نوع ترافیک (مخاطبین هدف) بسیار مهم تره

شما می خواین تا جایی که امکان داره بازدیدکنندگان رو به سایت خود جذب کنین. اما نه هر بازدیدکننده ای رو، ما درباره مخاطبین هدف صحبت می کنیم. شما نمی خواین که بودجه تبلیغاتی خود رو صرف دریافت هزاران کاربر در سایت خود کنین که همه یهو خارج شن، چون که اجناس سایت شما اون چیزایی نیستن که کاربران به دنبال اونا می گردن.

پس قدم اول پیدا کردن مخاطبین هدف و ساخت پرسونای مربوط به اوناس. در این مقاله درباره پرسونای مخاطبین توضیحات کامل بیان شده، هم اینکه مطالعه مقاله چگونگی ساخت پرسونای مشتری به درد بخور هستش. وقتی که شما پرسونای خود رو آماده کردین، ببینین که کدوم یکی از موارد زیر مناسب بودجه شماس و باعث جذب مخاطبین شما می شه.

۱۱ راه واسه جذب مخاطبین بیشتر در سایت:

  • کار کردن روی بهینه سازی موتور جستجو (search engine optimization– SEO)

کار کردن روی بهینه سازی موتور جستجو
SEO یکی از راه های موثر واسه مشاهده برند شما بوسیله مخاطبینه

هدف ساده س!، قرار دادن سایت خود در بالاترین رتبه موتورهای جستجو با به کار گیری عبارات و کلید واژه هایی خاص و سوالای رایج مشتریان. این کار به ساختار سایت بستگی داره. چگونگی ساخته شدن محتوای سایت، کیفیت و تعداد سایتای لینک شده و راه های دیگه. شما باید اطلاعات رو به بهترین راه ممکن طوری که هم واسه خوانندگان مناسب باشه و هم واسه موتورای جستجو ارائه بدید.

اگه شما به دنبال اطلاعات بیشتری در SEO هستین وبلاگ MOZ و گزارش روزانه موتور جستجو رو بررسی کنین. اون جا پره از مقاله ها، راهنماییا و فیلمای جالبی که واسه بهبود رتبه سایت خود در موتور جستجو می تونین از اونا استفاده کنین.

  • کمپینای تبلیغات کلیکی

یکی دیگه از راه های بسیار عالی واسه جذب مخاطبین، تبلیغلات کلیکی، تبلیغات شبکه های اجتماعی و تبلیغات نمایشیه. این یه راه سریع و مطمئن واسه مشاهده شدن سایت و برندتون بوسیله مخاطبینه. تنها جنبه منفی اون مخارج اون هستش. اما این روزا چی هزینه نداره؟

شبکه های اجتماعی و پایگاه های تبلیغاتی جور واجور رو در نظر بگیرین. هرکدوم از اونا امتیازات و مضراتی دارن. بهترین راه واسه انتخاب اونا شناخت مخاطبینه: چگونگی رفتار اونا، چگونگی جستجوی اونا واسه اطلاعات مورد نیازشون و مکان ارتباطی اونا با بقیه. داشتن این اطلاعات دلیل راحت تر شدن دسترسی به مخاطبین می شه. بهترین مزیت تبلیغات کلیکی قابل توضیح بودن اون هستش. شما خیلی راحت می تونین اثرات کمپینای خود رو برآورد کرده و کمپین بعدی رو حتی بهتر هم طراحی کنین.

  • ساخت وبلاگ

داشتن وبلاگ یکی از بهترین، قابل اعتمادترین و ارزون ترین راه ها واسه به وجود آوردن ترافیک در سایته. این کار نه فقط توجه دلخواه شما رو به همراه داره بلکه می تونه به شما کمک کنه که به مانند یه کارشناس در بخش کاری خود، قد علم کنین.

وبلاگ نویسی
راه اندازی وبلاگی مربوط به کار و کاسبی و سیستم جواب دهی به سوالات مشتریان مهمه

وبلاگ، فضاییه که مخاطبین شما می تونن چیزای جدیدی بیاموزند و به جواب سوالات خود رو پیدا کنن. شما باید روی وبلاگ عناوینی بنویسین که مورد توجه اونا واقع شه و بتونن در زندگی روزمره خود در خونه و یا سر کار ازش استفاده کنن.

ما باور داریم که وبلاگ می تونه بیشترین مزیت رو واسه یه مخاطب داشته باشه. و این همون دلیلیه که ما وبلاگی مربوط به کار و کاسبی، بازدهی، اتوماسیون بازاریابی و سیستم جواب دهی به سوالات مشتریان راه اندازی کردیم.

  • Content marketing (بازاریابی محتوایی)

واسه بعضی افراد بازاریابی محتوایی مساویه با ساخت وبلاگ. در حالی که این تفکر به طور کامل اشتباهه. بازاریابی محتوایی به معنی ساخت محتوای درجه یکه، و این مطلب به طور کامل روشنه. این محتوا هستش که مردم رو هیجان زده کرده و درگیر موضوع می کنه. این محتوا هستش که باعث می شه تا مردم اون رو با بقیه هم به اشتراک بذارن.

چه نوع محتوایی؟ این موضوع بستگی به مخاطبین، کار و کاسبی، و پیشه شما داره. می تونه مقاله، لیستای فعالیتی، webinarا (کنفرانسایی که در اینترنت فرستاده می شن) و یا هر چیز دیگری باشه.

بازاریابی محتوایی
تولید محتوای “با کیفیت” است که اهمیت داره

بازاریابی محتوایی در بخش پخش هم صدق می کنه. این که فقط مقاله ای عالی داشته باشین و امیدوار باشین که بهترین نسخه ایه که شخصی می تونه آخرسر اون رو پیدا کنه کافی نیس. شما باید یه استراتژِی پخش مناسب واسه اطمینان حاصل کردن از کارکرد به درد بخور این روش واسه خود داشته باشین.

  • فعالیت در شبکه های اجتماعی

یه راه واسه جذب مخاطبین جدید و رسیدن به مخاطبین بیشتر فعالیت در شبکه های اجتماعیه. این یعنی:

  1. شروع، مدیریت و ملحق شدن به بحثایی با موضوعات مربوط به بخش کاری شما
  2. با جواب دادن به سوالات مشتریان خود به اونا کمک کنین
  3. محتوای خود رو بوسیله کانالای شبکه های اجتماعی منتشر کنین
  4. اطلاعاتی رو درباره برند خود منتشر کنین
  5. از مخاطبین خود بازخورد بگیرین

 

  • رد و بدل کردن مقاله ها با سایتای دیگه

یکی دیگه از راه های بالا بردن ترافیک سایت رسیدن به مخاطبین جدیده. این کار می تونه با رد و بدل کردن مقاله ها با برنده های دیگه انجام شه.

اگه شما قبلا محتوا تولید می کردین پس این باید کار تقریبا راحتی واسه شما باشه. فقط برنده هایی رو پیدا کنین که مخاطبینی مثل مخاطبین شما داشته باشن (و یا مخاطبینی که شما واسه داشتن اونا اشتیاق دارین) و با اونا شریک شید. با هم بر سر نوشتن وبلاگای همدیگه، آماده کردن محتوا، قرار دادن نام خود در مقابل دیدگان خوانندگان جدید، و قرار دادن لینکای همدیگه در سایتای خود به توافق برسین.

  • همکاری کردن

یکی دیگه از راه های افزایش بازدیدها و ترافیک سایت، همکاری تو یه سایت با اعتبار بالا است. همکاری کردن یعنی شما می تونین مقاله تولید کنین و اونا رو واسه خوانندگان وبلاگ یا سایت مشترک خود به نمایش بذارین. این مقاله ها باید با بالاترین کیفیت باشه و هم تبلیغاتی نباشن، تا مورد توجه خوانندگان قرار گیرد.

شما با آماده کردن محتوای رایگان بازدیدهای بیشتری رو واسه سایت خود دریافت می کنین، این یه شانسیه واسه مردم تا نام شما، بیو و لینک داخل سایت شما و هم اینکه شما رو به عنوان یه فرد معتبر در مورد کاری خود ببینن.

  • محتوای خود رو upcycle کنین

بیشتر کارشناسان بازاریابی تصور می کنن که بازاریابی محتوایی فقط تولید محتوای جدیده در حالی که این مطلب به طور کامل اشتباهه. معمولا شما محتوای کافی واسه عرضه به مشتریان خود دارین. اما بعد از اون باید چیکار کنین؟ جواب upcycle کردن محتوا هستش.

بروز کردن محتوا
هدف از این روند تبدیل کردن محتوای فعلی شما به مطلبی جدیده

احتمال اون هست که حتی اگه محتوای شما عالی از آب در بیاد کسائی وجود دارن که اون رو ندیده باشن. شاید اونا علاقه ای به خوندن اون نداشته باشن و یا به اینکه کجا تولید شده توجه ای نکنن. upcycle کردن محتوا از پس این مشکل بر میاد.

هدف از این روند تبدیل کردن محتوای فعلی شما به مطلبی جدیده. مثلا قرار دادن یه متن در داخل فیلم، و یا یه اینفوگرافیک در داخل یه اسلاید. هدف از این کار اینه که محتوا رو به بهترین شکل ممکن در اختیار خوانندگان بذاریم، طوری که تمایل به به کار گیری اون رو داشته باشن. این کار به این دلیله که مصرف کنندگان متنوعی وجود دارن که بعضی فیلم رو بهتر می دونن، بعضی خوندن متن رو، و بعضی هم فقط تماشای اینفوگرافیک رو. اگه شما محتوای خود رو upcycle کردین پس شانس این رو دارین تا اون رو به روشی جدید و با معنی واسه خوانندگانی به نمایش بذارین که اون رو از دست دادن.

وقتی که تصمیم می گیرین که کدوم شکل از محتوا رو تولید کنین به این فکر کنین که مشتریان شما از کدوم کانال به طور روزانه استفاده می کنن. ببینین که اونا چیجوری به دنبال اطلاعات به درد بخور می گردن، چیجوری می آموزند و چیجوری خود رو سرگرم می کنن. بعد شکلای جور واجور محتوا رو امتحان کنین و ببینین که کدوم یکی واسه شما بهتر عمل می کنه.

  • پیشرفت جمعی

شما همیشه مجبور نیستین که همه کارا رو خودتون انجام بدین. کمپینای promotional، webinars، کتابای اینترنتی، شما خیلی راحت می تونین این پروژه ها رو با همکاری بقیه کمپینا انجام بدین. این یه راه مناسبیه تا به مخاطبینی جدید دسترسی پیدا کرده و شرایط بهتری رو واسه مخاطبین فعلی خود جفت و جور کنین. شما حتما نباید در همه زمینه های مربوط به بخش کاری خود تبهر داشته باشین. بلکه داشتن شریکی که اطلاعات بیشتری نسبت به شما داره و می تونه از زوایای جور واجور درباره اون زمینه ها صحبت کنه می تونه به درد بخور باشه و به کار و کاسبی شما رونق ببخشد.

اگه سرویسا مکمل همدیگه باشن و مخاطبان هدف هم یکی باشن شما می تونین پروژه دو سر سودی رو داشته باشین که بازبینی بیشتری رو از طرف مخاطبین شما به شما میده و هم اینکه ترافیک بیشتری رو به سایت شما می آورد.

  • رسیدن به افراد موثر

بازاریابی افراد موثر در بین شرکتا به اونقدر موضوع مهمی تبدیل شده که اونا میخوان به این منظور فعالیت آنلاین خود رو زیاد کنن.

رسیدن به افراد موثر
شناسایی افراد موثر مهمه در انتخاب اون بسیار دقت کنین

از دید تئوری این کار بسیار ساده اما تاثیر گذاره که واسه دریافت بازدید برند خود رو در کنار یه فرد موثر در کار خود بذارین. شما چیجوری افراد موثر خود رو شناسایی می کنین؟ و موجب میشین تا اونا برند شما رو شناسایی کنن؟ و چیجوری اونا رو راضی می کنین که برند شما رو منشن کنن؟

  • پستای خود رو بهینه سازی کنین

اگه شما قبلا محتوای عالی داشتین که مقدار بسیار زیادی ترافیک رو به سایت شما می آورد، پس به چه دلیل روی تقویت این داشته ها تمرکز نکنیم؟

شما می خواین که در یافته های موتور جستجو واسه کلید واژه ها و سوالات مربوط به کار خودتون بالا ترین رتبه رو داشته باشین. اگه شما قبلا این کار رو انجام دادین پس یه قدم به عقب بیایید و ببینین که می تونین اون چه رو که قبلا وجود داشته رو بهتر کنین.

همه چیز تغییر می کنه و مقاله ای که شما نوشته اید بیشتر از این در رابطه نخواد بود، ولو اینکه بازم جذاب باشه. از اونجایی که شما می خواین چیزای بهتری جفت و جور کنین، پس به چه دلیل با بروزرسانی مقاله ها شرایط بهتری رو واسه خوانندگان جفت و جور نکنیم؟

شما ممکنه نگران این باشین که اونا بگن مقاله شما جدید نیس، مخصوصا وقتی که تعداد زیادی کامنت هم پست شده باشه. اگه موضوع اینه پس چه بهتر! این گفت و گوا دلیل ایجاد مدارکی در صفحات اجتماعی می شه که مقاله شما رو معتبرتر کرده و به شما کمک می کنن تا بازدیدکنندگان جدید رو راضی کنین تا اونا رو کامل بخونن.

تبدیل بازدیدکنندگان گذرا به مخاطبینی همیشگی

حالا که شما آموختید که چیجوری کاربران سایت خود رو زیاد کنین حالا زمان اون شده که اونا رو از بازدید کنندگان گذرا به مخاطبینی همیشگی تبدیل کنین.

بدیش اینه، فقط محتوای مناسب کافی نیس که مردم رو با اون راضی کنین که دوباره به سایت شما برگردن. رقبای شما مخاطبین شما رو محاصره کردن و در تلاش هستن تا توجه اونا رو به سمت خود جلب کنن. پس شما باید به طور دائم برند خود رو به اونا یادآور شید. پس هر وقتی که اونا به محصولی که ارائه می دید نیاز پیدا کنن اول از همه به یاد شما می افتن و مستقیما به سایت شما میان.

یه راه واسه اینکه اونا دیگه شما رو یادشون نره اینه که اونا رو راضی کنین که ایمیل خودشون رو وارد کنن، پس شما می تونین هر زمان که مقاله جدیدی تولید کردین، کمپینای promotional برگزار کردین، شروع به تولید محصولی جدید کردین و یا مطلب جالبی واسه گفتن داشتین اونا رو شناسایی کنین.

واسه انجام این کار شما اول باید بیاموزید که چیجوری آدرسای ایمیل اونا رو جمع آوری کنین. یعنی چیجوری مخاطبان رو راضی کنین که فرم رو پر کرده و شما رو جزء لیست مخاطبین خود در نظر بگیرن. این اصلا کار راحتی نیس، اما نشدنی هم نیس. واسه دریافت بهترین یافته های شما به یه landing page و یه فرم ثبت نام نیاز دارین.

landing page

landing pageا فقط واسه یه هدف ساخته شدن: تبادلات، قبولوندن مردم واسه انجام کاری مانند اقدام واسه دریافت مقالهاتون، ورود به webinar، و یا دانلود کردن یه کتاب اینترنتی.

لندینگ پیج
طراحی درست لندینگ پیج مهمه

وقتی که landing page شما به درستی طراحی شد، موثر هستش. منظور ما از به درست طراحی شدن چیه؟ اینجا نکاتی هست که به شما این اطمینان رو میده که landing page شما به درستی طراحی شده:

  1. مقصود اصلی از فروش روشن و میشه دید
  2. دارای عنوان مناسبی هستین که امتیازات اجناس رو به مشتریان انتقال میده
  3. دارای عنوان جزئی یا عنوان مکملی بعد از عنوان اصلی خود هستین
  4. از عکس یا فیلم واسه تکمیل پیام خود استفاده می کنین
  5. قسمت call to action (دعوت به فعالیت) روشن و متقاعدکنندهه
  6. فرم ثبت نام روشن بوده و تکمیل اون راحته
  7. از مدارک موجود صفحات اجتماعی و یا بقیه وسایل مطمئن استفاده کنین

ما در این مقاله ابزارهایی که باعث افزایش تاثیرگذاری بیشتر صفحات landing page می شه رو به طور روشن توضیح می دیم.

فرمای ثبت نام

فرمای ثبت نام واسه ساختن لیست ایمیل لازمه. اونا می تونن روی landing page سایت و یا به عنوان یه دکمه جدا روی صفحه فیسبوک شما وجود داشته باشن.

اینجا نکاتی واسه ساختن یه فرم ثبت نام هست:

  • دریافت lead واسه جلب توجه مشتریان
  • عنوانی مناسب جهت تبیین مقصود فرم ثبت نام
  • فیلدای ورودی
  • دکمه call to action
  • مدارک موجود صفحات اجتماعی و یا بقیه وسایل اطمینان آور
  • اطلاعات مجاز موردنیاز و checkboxای قابل اجرا
فرمای ثبت نام
فرمای ثبت نام باید طراحی ساده و جذاب داشته باشه

تاثیر فرم شما به طور قابل توجه ای بستگی به طراحی خوب شما و مکان قرار دادن اون روی صفحه داره. از همه مهم تر فرم ثبت نام باید روشن و مبرهن باشه، تا مردم بفهمن که به چه دلیل این فرم به subscribe کردن اون می ارزه.

قسمت دوم پرورش lead

هدف از جمع آوری مردم تو یه لیست چیه؟

جواب این سوال به طور کامل روشنه، هدف از جمع آوری این لیست آگاهی لازم مردم از برند و کار و کاسبی ما

اما موضوع اینه که کدوم فرم و landing page می تونن توانایی اجرایی شن. اونا می تونن جلب توجه کنن، و باعث شن که خوانندگان اشتیاق بیشتری واسه دنبال کردن اون داشته باشن، و خوانندگان رو راضی کنن که ثبت نام کنن. بعضی وقتا اونا می تونن نظرات خود رو درباره نوع محتوایی که دریافت می کنن ارائه بدن.

اگه قصد شما اینه که از شما خرید کنن، پس فقط بردن اونا به لیست ایمیل خودتون کافی نیس. شما باید اونا رو راضی کنین که اونا به محصول شما نیاز دارن، و محصول شما بهترین محصول از نوع خودش در بازاره، و اونا باید با شما وارد معامله شن. اما چیجوری؟ به شکلی آروم اما پشت سر هم واسه مخاطبین خود محتواایی با کیفیت و با ارزش تولید کنین و اونا رو به لحظه اراده کردن واسه خرید از شما نزدیک تر کنین.

در دنیای کار و کاسبی نام این کار پرورش leadه، مانند پرورش گل که با به کار گیری مراقبت، نور آفتاب، آب و یا مقداری کود شیمیایی انجام می شه. کارایی هم هستن که شما واسه این که این پرورشا در جای جای زندگی مشتریان خودتون قرار بگیرن، باید انجام بدین. این راهی مطمئنه که از مخاطبین خود بخواین که به سرعت به اون لحظه تصممیم گیری برسن. شما نباید وقتی که اونا آماده نیستن واسه راضی کردن اونا وقت صرف کنین. شما هم اینکه نباید وقتی که اونا هنوز علاقه ای به چت کردن ندارن اونا رو به تیم فروش بفرستید. به خاطر همین ما روش های هدف دار زیادی رو واسه برنامه پرورش lead در نظر گرفتیم.

  1. ساخت شکل های جور واجور خوش اومد گوییا

خوش اومد گویی
پیام خوش آمدگویی مناسبی رو واسه لیدها طراحی کنین

یکی از بهترین کارایی که شما می تونین انجام بدین اینه که روند خوش اومد گویی به مخاطبین جدید خود رو به صورت خودکار تنظیم کنین. جدا از جا و زمان اراده کردن اونا واسه ورود، اونا می تونن با به کار گیری محتوایی عالی که در فواصل وقتی مناسبی به اونا فرستاده شده طوری که استحقاق اون رو دارن با اونا برخورد شه.

یه سری از خوش اومد گوییا شامل پیام هاییه که در فواصل وقتی مناسب به مخاطبین فرستاده می شه. هدف از این کار اینه که اونا رو به شکل قدم به قدم در مورد محصول هدایت کنیم: محصول ما چه مشکلی رو برطرف می کنه، مزیتای اون چیه، و کدوم یکی از شرکتای دیگه ازش استفاده می کنن.

با به کار گیری این خوش آمدگوییا شما می تونین گفت و گویی رو در مورد عنوان شروع کرده و بعد وقتی که مخاطبین شما آمادگی اراده کردن واسه وارد معامله شدن با شما رو دارن، یواش یواش به اصل مطلب مراجعه کنین.

  1. ساختن کمپینایی با هدف قرار گرفتن تو ذهن مشتری

بعضی وقتا شما مخاطبینی دارین که هر چند جدید نیستن اما بازم تصمیم به خرید از شما نگرفته ان. اونا یا راضی نشده ان یا زمان بندی غلط بوده که هنوز آمادگی لازم واسه خرید رو پیدا نکرده ان. شما باید واسه بعضی مخاطبین کمپینایی با هدف قرار گرفتن تو ذهن مشتری رو بسازین.

همونطور که از نام اون پیداست، هدف از این کمپین قرار گرفتن تو ذهن مشتریه. از دید تئوری وقتی که اونا اماده اراده کردن شدن درباره برند شما فکر میکنن چون که شما تموم وقت در دسترس بودین. اتوماسیون بازاریابی می تونه در این مورد کمک به سزایی در روند بهبود فعالیت شما انجام بده. شما می تونین یه سری از پیاما رو آماده کنین که به صورت ماهانه فرستاده شه. هر کدوم شامل محتوایی به درد بخور و نکته ای باریک درباره برند شماس. باید یه توازنی بین value ( ارزش ) و promotion (پیشبرد فروش) وجود داشته باشه تا باعث ترسوندن مخاطبان نشید.

یکی دیگه از مسائلی که باید به اون توجه کنین اینه که محتوای این پیاما باید درباره چه چیزایی باشه و هم اینکه نام گذاری اونا هم باید به درستی انجام شه. ممکنه که شما بخواین که مخاطبین خود رو از منابع جور واجور جمع آوری کنین. همه اونا که نمی تونن در اول این لیست قرار گیرند پس باید بدونین که اونا باید از چه طریقایی وارد شن.

  1. فهمیدن پرسونای مخاطبان

این یه ایده واسه کمپین نیس اما تاکتیک مهمیه که می تونه تاثیر زیادی روی برنامه ارتباطی شما داشته باشه. همونطور که قبلا به اون اشاره کردیم شما باید بدونین که در تموم مدت با کی در حال گفت و گو هستین.

پرسونا مخاطب
با تشخیص پرسونای مخاطب نصف بیشتر راه رو رفته اید

اینکه فقط خوش اومد گویی رو خودکار کنین و یا تو ذهن مخاطبان خود قرار بگیرین و تموم leadا رو به درستی وارد کنین کافی نیس. شما باید بدونین که این افراد چه کسائی هستن، به چه چیزایی علاقه دارن ، و اولویتا و نیازای اونا چیه.

اونا با هیچ کدوم از اون موضوعات متناسب نمی شن مگه اینکه شما شخصیت اونا رو تموم و کمال بدونین تا بتونین اونا رو با نیاز هاشون تطبیق بدید، که اونا شرکتای B2B یا B2C هستن، که اونا تو یه سطح مقدماتی هستن یا پیشرفته، و یا اونا از اجناس شما استفاده کردن یا تازه اون رو خریدن، اینا اطلاعاتی هستتند که می تونن مبحث اصلی گفت و گواتون باشن.

ما نمی گیم که شما باید محتوا رو در هر پیام به صورت سفارشی تولید کنین. آهسته شروع کنین چیزایی رو که می تونین واسه هر شخص تنظیم کنین و ببینین که چیجوری این کار روی فعالیت مخطبان شما تاثیر میذاره. وقتی که شروع به انجام این کار می کنین می بینید که به زحمت بیشتر اون می ارزه.

  1. به کار گیری تگ و رتبه بندی lead

تگ و رتبه بندی lead تاکتیکایی هستن که می تونن به شما کمک کنن تا مخاطبین خود رو بهتر بشناسین. این تاکتیکا قرار دادن یه تگ و یا یه رتبه (چه منفی باشه چه مثبت) واسه تنظیم شخصیت و یا فعالیت مشتریه. براساس اینا شما می تونین تصمیمات پیشبرد داده ها رو درباره چگونگی رسیدن به مخاطبین، نوع محتوایی که قراره به اونا ارائه شه و زمان و چگونگی تماس با اونا واسه رسیدن به بهترین یافته های بگیرین.

از دید تئوری هر چی اندازه داده ها بیشتر باشه بهتره. اما همونطور که میدونید وقتی که شما از اطلاعات اشباع شدین اراده کردن سخته. پس از ابزارایی استفاده کنین که هم می تونین بفهمین و هم می تونین استفاده کنین. وقتی که تگ کردن و رتبه بندی مشتریان شما به شخصیت و چگونگی رفتار اونا با برند شما رابطه داره فقط مهم ترین فاکتورا رو آزمایش کنین. زمان فرستادن این محتوا شده؟ این سوال می تونه با به کار گیری تگ کردن و رتبه بندی کردن در کمپیناتون جواب داده شه.

  1. فعال سازی دوباره کاربران غیر فعال

تگ کردن، رتبه بندی و موشکافی بینش خوبی از مخاطبان به شما میده. چیزی که شما ممکنه به اون پی ببرین اینه که کی فعاله و کی غیر فعال. کاربران غیر فعال در لیست شما هستن اما در گفت و گواتون شرکت نمی کنن. بعضی کارشناسان بازاریابی دیجیتالی این موضوع رو به عنوان یه مشکل نمی بینن و هزینه هایی رو صرف کمپینای تبلیغاتی ایمیلی می کنن.

فعال کردن کاربران
اول افراد غیر فعال رو شناسایی و بعد مشخص کنین که چه فعالیتی رو در جهت فعال کردن اونا باید بکنین

کاربران غیر فعال پیاماتون رو باز نمی کنن. فعالیت نکردن اونا پیامیه به ISPs (مانند Gmail) که محتوای شما جذاب نیس. براساس این پیام ایمیلاتون به شکل نا مطلوبی فیلتر می شن و بعد به جای این که به بقیه کاربران شما برسن در پوشه اوراقیا قرار می گیرن.

این همون دلیلیه که شما باید به خاطر اون کاربران غیر فعال خود رو دوباره فعال کنین. اونا رو راضی کنین که پیاماتون رو باز کنن، با اونا تعامل بر قرار کنین، و بعد اونا رو راضی کنین که از شما خرید کنن. شما می تونین این کار رو به شکل دستی و یا خود کار با گذاشتن چند شرط انجام بدین. اول افراد غیر فعال رو شناسایی کنین (مانند کاربرانی که پیاماتون رو در ۳۰ روز گزشته باز نکرده ان) و بعد مشخص کنین که چه فعالیتی رو باید بکنین (مانند فرستادن اخرین بسته پیشنهادی)

درباره نوع محتوایی که می تونه باعث شه اونا دوباره فعال شن فکر کنین و اون رو امتحان کنین. اگه آخرین بسته پیشنهادی شما جواب نداد، یا اونا رو خط بزنین و یا اونا رو تو یه لیست جداگونه ای که پیامای عادی شما رو دریافت نمی کنن بذارین.

قسمت سوم: تبادلات

یه روش هدف دار موفق بازاریابی به طور کلی بین بازار هدف و ارزشاتون رابطه برقرار می کنه. شما باید واسه رسیدن به آگاهی، اعتبار و اعتماد پیش مخاطبان خود تموم تلاشتون رو بکنین و هم اینکه با تفکر زیاد واسه جاری ساختن سیل بزرگی از leadا بهترین برنامه ریزی رو انجام بدین.

به خاطر همین شما باید مقدار خیلی از زمان و منابع رو در جهت تولید lead اختصاص بدید. هر چند شما در اصل سرنخا رو نمی خواین، چیزی که شما می خواین در واقع درآمده. هر کار و کاسبی ای چه کوچیک و چه بزرگ به اندازه درآمد بستگی داره. واسه همینه که هدف اولیه کار و کاسبی افزایش درآمده.

گزارش یکی از بزرگ ترین کارشناسان بازاریابی دیجیتالی در مورد درآمد و هزینه

از اونجایی که درآمد هدف پایانی کسب و کارا و فروشگاه ها هستش بیایید روی اهمیت اندازه تبدیل در درآمد تمرکز کنیم.

اما اندازه تبدیل چیه؟ اگه شما می خواین که اون رو اندازه گیری کنین اول باید بدونین که اون چیه. در این جا ما تعریفی از اندازه تبدیل از واژه نامه دیجیتال مارکتینگ Sherpa آوردیم: در اندازه تبدیل نکته اینه که کدوم یکی از دریافت کنندگان پیام تبلیغاتی تمایل بیشتری به شرکت در محتوای اون پیام دارن. همونطور که می بینین این تعریف بسیار جامعه و برداشتای زیادی میشه از اون داشت. هر کلیک روی دکمه (CTA (Call to action می تونه به عنوان یه اندازه تبدیل در نظر گرفته شه. واسه همینه که اولین کاری که شما باید انجام بدین دونستن اندازه تبدیله تا بتونین روی بهترین داده تمرکز کنین.

مثلا در تبلیغات ایمیلی نرخای تبدیل زیادی هست:

  • عضویت: وقتی که مردم با به کار گیری سایت به خبرنامه وارد می شن تبدیل به کاربران ما شدن
  • دانلودا: اگه کاربران از محتوای شما استفاده می کنن (کتابای اینترنتی، اینفوگرافیکا، whitepapers، ETC) این به این معنیه که تیم محتوای شما بهترین کارکرد رو در شناخت نیازای کاربران و جفت و جور کردن ارزشا داشته.
  • ورود: چند درصد از کاربران تصمیم می گیرن که یه بار امتحان کرده و ورود کنن؟

اما مهم ترین اندازه تبدیل وقتیه که یه کاربر به خریدار تبدیل می شه. آزمایش اندازه تبادلات به شما این امکان رو میده تا اندازه درآمد به دست اومده از هر کاربر رو سبک سنگین کنین. واسه بیشتر کارشناسان بازاریابی دیجیتالی این  شاخص کلیدی کارکرد (KPI (Key performance index نهاییه و شاید تنها بخشیه که در CMO و CEO اهمیت داره.

  1. تبدیل lead به خریدار
تبدیل سرنخ به مشتری
تبدیل سرنخ به مشتری

ماجراجویی مخاطبین نگاهی متفاوت نسبت به شرکتا داره و اینطوری lead تعریف می شه. اگه راه رسیدن به مشتریان خود رو موشکافی کنین، تفاوتای روشن این موضوع رو می بینید. پس واسه رسیدن به سرنخ (lead) شما باید بتونین به سوالات زیر جواب بدید:

چه کسائی به اجناس و سرویسامون علاقه مند هستن؟ چه کسائی رو باید در بخش ارتباطی کار و کاسبی خود در نظر بگیریم؟ از کجا باید بدونیم که شخصی به اجناس ما علاقه منده؟ چه کسائی رو باید به عنوان مشتریان بالقوه خود در نظر بگیریم؟ از کجا باید بدونیم که شخصی واسه مراجعه به تیم فروش راضی شده؟

واسه رسیدن به بهترین نتیجه تفاوتای بین leadای تایید شده بازاریابی (MLQ) و leadای تایید شده فروش  (SQL) رو پیدا کنین.

  1. ساخت پلی بین MLQ و SQL

در گذشته یه سرنخ در بازاریابی دیجیتالی به احتمال شانس کار و کاسبی اشاره می کرد. این اصطلاح در شرکتا بوسیله هر شخصی قابل فهم بود و به معنی شخصی بود که بودجه خرید چیزی رو داره و به دنبال محصولی مانند محصول شما می شه.

اما این تعریف بعدا در فضای دیجیتالی تغییر کرد. امروزه شرکتا دو حالت از سرنخ رو می شناسن:

  • leadای تایید شده بازاریابی (MLQ)،کسائی به اجناس و سرویسامون علاقه مند هستن
  • leadای تایید شده فروش (SQL) کسائی که واسه خرید از شما راضی شدن

این دو حالت از روند تایید شدن به خاطر تمرکز بیشتر تیم فروش و کارشناسان بازاریابی دیجیتالی روی فعالیتای اونا و هم اینکه ساده و موثرتر کردن روند کار و کاسبی طراحی شده. اما نتیجه پایانی به کیفیت MLQ بستگی داره.

حال چیجوری تیم کارشناسان بازاریابی دیجیتالی سرنخا رو راضی می کنن؟

بعضی وقتا با سبک سنگین کردن دقیق تعاملات با یه برند و انتخاب آدمایی که شرایط خاصی رو انجام دادن. اما بعضی وقتا اگه شخصی مشخصات خود رو واسه رسیدن به محتوا وارد کنه به عنوان یه مخاطب دورنما به صورت خود کار تگ می شه.

دومین حالت به این معنیه که سرنخایی که بوسیله قسمت بازاریابی محاصره شدن همیشه هم واسه در نظر گرفتن بوسیله تیم فروش مناسب نیستن. پس بهتره که جهت تنظیم یه ملاک مناسب واسه MQL، با تیم فروش مشورت کنیم. مثلا تیم فروش شما به دنبال شخصی می شه که دارای بودجه و موقعیت شغلی مناسب تو یه شرکت معتبر باشه.

  1. با نماینده فروش خود صحبت کنین

Silos در سازمانا جزء مهم ترین مشکلات رشد درآمد اون سازمان هستش. وقتی که شما با درآمد مانند یه هدف معمولی کار و کاسبی برخورد می کنین موقعیت سرنخ هم واسه فروش و هم واسه بازاریابی شما اهمیت دو چندانی پیدا می کنه.

با پیشرفت هر چی بیشتر لیدهای تایید شده فروش (SQL) شما می تونین هزینه ها رو کم کرده، درآمد رو زیاد کرده و واسه نماینده فروش شرکت وقت بخرین. با نماینده فروش جلسه ای بذارین و از اون درباره ملاک سرنخ شدن هر شخص سوال کنین. این متن واسه برنامه درآمد زایی شما بسیار لازمه. شما فقط طبق اطلاعات به دست اومده از تیم فروش خودتونه که می تونین بفهمین که سرنخای با ارزشی وارد قیف فروش شما می شن یا خیر.

یه توضیح کلی ممکنه دلیل جاری شدن سیل بزرگی از مخاطبان شه اما با اندازه تبدیل کمتر (تاثیر منفی بر درآمد). از طرفی اگه شما خیلی خاص هستین ممکنه واسه جمع آوری lead کافی به مشکل بر بخورین.(فرصت کمتری واسه افزایش درآمد).

پس مهمه که بعضی وقتا این جلسات رو برگزار کنین. تیم فروش شما اطلاعات بیشتری درباره سرنخا دریافت می کنه. اونا همونطور که در این مورد تجربه به میتونن که در ماجراجوییای مخاطبان و هر زمینه ای که اونا رو در اراده کردن واسه خرید مصمم می کنه هم دستی داشته باشن. اطلاعات به دست اومده از نمایندگان فروش به شما کمک می کنه تا در ماجراجویی مشتریان برعکس عمل کرده و الگوای خرید رو نمایان کنین. اگه شما به دنبال بهبود کار خود هستین این اطلاعات می تونه واسه شما حکم طلا رو داشته باشه.

  1. شناختن کاربران و مشاهده رفتار اونا
بررسی رفتار مشتری
بررسی رفتار کاربران بسیار موثر هستش

اگه شخصی به محصول ما علاقه مند شد ما این موضوع رو از کجا باید بفهمیم؟ جواب این سوال اصلا سخته اما تو یه روش هدف دار موثر تولید سرنخ خیلی با اهمیته.

این کار با پیدا کردن مخاطبان هدف شروع می شه: چه کسائی مشتریان شما هستن؟ نقاط ضعف اونا چیه؟ شناخت آدمایی که تمایل به خرید اجناس و سرویساتون رو دارن کلید موفقیت در بازاریابی دیجیتالیه. شما چیجوری می خواین واسه کسائی که نمی شناسید ارزش سازی کنین؟ حالا خوبیش اینه، با کمک این تکنولوژی شما می تونین به مشتریان نزدیک شده و ببینین که در قیف فروش خودتون چه میگذره.

  1. به کار گیری رتبه بندی سرنخ و تگ کردن واسه آزمایش اندازه آمادگی سرنخا جهت خرید

ما در صفحات قبل این مقاله درباره تگ کردن و رتبه بندی صحبت کرده بودیم. حال بیایید ببینیم که چیجوری میشه از اون در جهت شناخت نیازای مشتریان و لحظه پایانی آمادگی اونا واسه خرید کردن استفاده کنیم.

رتبه بندی

رتبه بندی این امکان رو به شما میده تا بسته به رفتار کاربر امت