دیجیتال مارکتینگ و سئو

قیمت‌گذاری در ۴P آمیخته بازاریابی

pricing-4p-dmacourseبعد از محصول؛ قیمت گذاری نقش مهمی ترکیب بازار یابی اجرا می کنه. دلیل این اهمیت اینه که وضعیت قیمت به همه بخش ها مانند تولید، حاشیه سود و … ربط داره و در آخر بخشیه که دلیل کسب درآمد مجموعه می شه. درواقع از راه این بخشه که شرکت می تونه بقیه هزینه ها مانند ساخت، پیشبرد فروش و جایگاه یابی محصول رو مدیریت کنه.

قیمت گذاری محصول یه امر مهم و پیچیده س که نیازمند ایجاد تعامل بین اندازه عرضه و درخواست داره. هم اینکه در این بخش باید به این مسئله دقت کرد که ارزش واقعی محصول و هم اینکه ارزشی که خریدار واسه اون قائله خوب در نظر گرفته می شه. مثلاً قیمت گذاری خیلی بالا یا پایین واسه یه محصول خوب می تونه به شکست فروش اون در بازار منجر شه. واسه بررسی دقیق تر این موضوع در ادامه این مقاله با ما همراه باشین.

سر فصلای این مقاله:

  1.  مهم بودن این بخش
  2. اهداف روش هدف دار ها
  3. چگونگی قیمت گذاری
  4. مسائل مربوط به این بخش

مهم بودن این بخش

بیشتر شرکت ها تمرکز اصلی خود رو بر فعالیت های تبلیغاتی می گذارن و قیمت گذاری رو فقط با هزینه تموم شده محصول محاسبه می کنن و خیلی راحت از اون می گذرند. این در حالیه که روش درست این بخش می تونه اثر فوق العاده زیادی بر فروش محصول، پیشرفت محصول و آینده کلی اون شرکت بزاره. اگه می خواهید بدونین که به چه دلیل قیمت گذاری تا این حد مهمه. با ما همراه باشین

قیمت گذاری به عنوان یه متغیر انعطاف پذیر

قیمت گذاری یه محصول باید به گونه ای باشه که توانایی انعطاف پذیری داشته باشه. مثلاً بتونه در بازارهای جور واجور با قیمت متفاوتی عرضه شه یا در طول زمان های جور واجور واسه رقابت با اجناس حریف، تغیر کنه.

انعطاف پذیری در قیمت گذاریمثلا کانال های پخش محصول در بازار در طول زمان می تونه هزینه های زیادی رو به شما تحمیل کنن. یا وقتی قراره خیلی زود محصول اولیه رو پیشرفت بدید، به پول و پله و سرمایه زیادی نیاز دارین که شایدً باید از فروش محصول اولیه تأمین شه. پس مهمه که برنامه ریزی های اساسی واسه تغییرات قیمت در شرایط جور واجور بازار رو خوب انجام بدین.

تعریف قیمت گذاری درست

هرگونه تصمیم گیری واسه قیمت گذاری روی یه محصول باید از راه تحقیق درست انجام شه که شامل موشکافی، بینش و اهداف اون شرکت و محصول می شه. اگه شما بخواین فقط براساس آزمایش سطحی و با در نظر گرفتن قیمت تولید محصول، واسه اون قیمت گذاری کنین شک نکنین که ضربه بزرگی به درامد زایی و فروش اون محصول وارد کرده اید.

اینو هم به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین باید بدونین که یه کاربر، بخش کلی ای از اثر برند تجاری رو از قیمت اون می پزیرد. پس قیمت یه محصول تنها عددی واسه فروش اون نیس، بلکه می تونه در خصوصیات محصول و برند شما اثر بزاره. مثلا وقتی که یه کالای لوکس تولید کرده اید و هدف شما فروش به افراد پولدار جامعه س، اگه شما قیمت اون رو پایین بذارین، جامعه هدف اون کالا رو به عنوان یه محصول لوکس نمی پذیرد و فروش اون به شکست منجر می شه.

قیمت گذاری، دلیلی محرک در نگاه اولیه مشتریان

در بعضی از دسته بندی های محصول، مشتریان به محض دیدن اندازه قیمت، کیفیت محصول رو در ذهنشون تصور می کنن. مثلاً در خرید خودرو هر چی قیمت بالاتر باشه ناخودآگاه کاربر تصور می کنه که اون خودرو از کیفیت بالا تری برخورداره. اما در محصول دیگری اگه قیمت رو پایین بذارین کاربر تصور می کنه که اون محصول بی کیفیته یا اینکه اصل نیس.

مثلاً یه ساعت. اگه شما یه ساعت خوب با امکانات بالا تولید کرده اید کاربر وقتی اون رو از پشت ویترین فروشگاه می بیند، در نگاه اول یه ساعت خوب به چشمش می آید. اما بعد به قیمت اون نگاه می کنه. اگه قیمت شما خیلی پایین تر از قیمت معمولی ساعت های خوب در بازار باشه کاربر اون رو نمی خره. چون احساس می کنه که ایرادی در کاره که قیمت این ساعت پایینه. پس باید متوجه باشین که دیدن قیمت بوسیله مشتری عاملیه که به صورت ناخودآگاه تصوری از محصول رو تو ذهن اون ایجاد می کنه.

قیمت گذاری به عنوان کلیدی واسه تبلیغات فروش خاص

بازی کردن با قیمت به عنوان یه راه حل مهم واسه فروش محصول حساب می شه. معمولاً این روش وقتی استفاده می شه که محصول فروش های اولیه خود رو گذرونده و میل بازار اون کم شده باشه. اینجا گروه تصمیم می گیرد قیمت اولیه رو چند درصد کم کنه یا به مناسبت های خاصی تخفیفایی ارائه دهد تا مخاطبین تشویق به خرید محصول شن.

این کار دلیل می شه تا توجه خریداران دوباره به محصول جلب شه. اگه شرکت بتونه به صورت حرفه ای این کار رو انجام بده، شاید درزمان چند ماه فروشی بیشتر از عرضه اولیه محصول به دست بیاره.

اهداف قیمت گذاری

قبل از هر قیمت گذاری واسه محصول، شرکت باید چیزی که رو که قراره از رسیدن به قیمت مورد توجه به دست بیاره تعیین کنه. معمولاً اینجور اهدافی به توضیح زیر هستن:

  1. بیشترین حد سود: هر شرکت می خواهد بیشترین سود ممکن رو از محصولش ببره. یادتون باشه اهدافی که واسه به دست آوردن بیشترین حد سود تعیین می کنین باید دراز مدت باشه و نباید روی زمان بندی های کوتاه مدت تمرکز کرد.
  2. بیشترین حد درآمد: اگه تمرکز کمتری روی سود بذارین می تونید درآمد حاصل از فروش محصول رو بالا ببرین. اینطوری سهم شما از فروش بازار افزایش می یابد و در دراز مدت هزینه های تولید رو کاهش می دهد
  3. بیشترین حد تعداد: بعضی وقتا شرکت شما می خواد تعداد بیشتری از محصول بفروشه. اینطوری شما قیمت رو پایین می بیارید و تمرکز رو روی فروش تعداد بالای محصول می گذارید تا به اهداف مالی و برندینگی که در فروش تعداد بالا هست دست پیدا کنین.
  4. بازیابی هزینه های جزئی: یه سازمان باید بتونه با بهتر شدن وضعیت اصلی خود، تا می تونه هزینه های جانبی تولید محصول رو پایین بیاره.
  5. باقی موندن: بعضی وقتا بهترین شرکت ها در بازار دووم نمی بیارن. وقتی بازار از رقبا انباشته س، شما باید قیمت محصول خود رو به گونه ای تنظیم کنین که بتونین در بازار دووم بیارین.
  6.  وضع موجود: بعضی وقتا واسه جلوگیری از جنگ قیمتی با رقبا که دلیل کاهش قیمت و از دست رفتن سود می شه، بهتره که شما یه قیمت منطقی و پایدار رو واسه محصول خود در بازار بوجود بیارید.

شکل های جور واجور روش هدف دار قیمت گذاری

روش های هدف دار قیمت گذاری مختلفی وجود دارن که یه شرکت می تونه از انا استفاده کنه. به کار گیری هر کدوم از اونا بستگی به موقعیت بازار و شرکت داره. بعضی از این روش هدف دار قیمت گذاری عبارتند از:

  •  قیمت گذاری موثر

به معنی گذاشتن قیمت پایین روی محصول به خاطر فروش بیشتر و گرفتن سهم بیشتر در بازاره. این کار ممکنه براساس موقعیت بازار و آزمایش اجناس مشابه شرکت های حریف انجام شه. این کار ممکنه مقطعی باشه و بعد از اون یهویی قیمت ها زیاد شه.

  • کاهش قیمت

در این روش قیمت اولیه بالا تعیین می شه و کم کم کاهش می یابد. این روش اجازه می دهد تا یه شرکت قدم به قدم محصولش رو قدم به قدم به لایه های جور واجور بازار با خریدارائی با وضعیتای مالی متفاوت بفروشه. معمولاً لوازم الکترونیکی مانند موبایل با این روش به فروش می رسند.

  •  قیمت رقابتی

موقع تلاش واسه رقابت با شرکت های جور واجور شما ممکنه تصمیم بگیرین که:


الف) قیمت بالا تری ارائه بدید تا مشتریان بفهمن که محصول شما با کیفیت تره و حریف هم مجبور شه قیمتش رو بالا بیاره که این کار با در نظر گرفتن کیفیت محصولش به ضرر اونه
ب) قیمت پایین تری ارائه بدید تا بتونین طیف بزرگ تری از مشتریان جور واجور در جامعه رو به خود جذب کنین

  • قیمت گذاری روانشناسی

بعضی از شرکت های بزرگ واسه این که بتونن روی ذهن مشتری اثر بذارن ترفندایی در قیمت گذاری به کار می برند. اون ها بیشتر قیمت خود رو براساس آخرین عدد پایه می گذارن. مثلاً بجای اینکه قیمت محصول رو ۱۰۰ بذارن از ۹۹ استفاده می کنن. یا بجای اینکه ۲۰۰ بذارن از ۱۹۹ استفاده می کنن.

قیمت گذاری اختیاری

بعضی از شرکت ها اجناس خود رو با یه قیمت واحد و آپشنای اضافی ارائه می بدن. مشتری می تونه واسه دریافت آپشنای بیشتر به طور اختیاری پول بیشتری پرداخت کنه.

روند قیمت گذاری پایه

همون طور که قبلاً ذکر شد روش هدف دار قیمت گذاری هر شرکت براساس شرایط و زمان تغییر می کنه. واسه همینه که یه شرکت نباید فقط به یه روش ثابت در قیمت گذاری تکیه کنه. با این حال، مراحل زیر می تونه به عنوان یه دستور العمل کلی مورد استفاده قرار بگیره:

موشکافی بازار، نقطه شروع شما در قیمت گذاری هستش. درواقع شما باید یه رابطه بین محصول خود و وضعیت بازار پیدا کنین و ببینین که قراره محصول شما در چه بخشی از بازار و با چه هدفی واسه مشتریان ارائه شه. پس از اون به اراده کردن درباره اثر قیمت بر فروش اون و برندینگ خود به پردازید و اون رو خوب تحلیل کنین.

  •  آمیخته بازاریابی

حالا شما باید واسه نوع آمیخته بازاریابی خود برنامه ریزی کنین. یعنی ببینین که چه کارایی واسه بازاریابی محصول نیازه و چقدر هزینه لازم داره. کارایی مثل تبلیغات، پخش، معرفی، تخفیفا و ….

  •  برآورد منحنی درخواست

یکی از نیازای مهم شما، تحلیل بازار بر مبنای اندازه درخواست کالا از اول عرضه تا زمان اشباع بازاره. شما باید بدونین که قیمت محصول چیجوری بر وضعیت فروش در طول مدت زمان عرضه کالا به بازار اثر می گذارد.

  •  محاسبه هزینه ها

یه شرکت باید با محاسبه دقیق، کلیه هزینه هایی که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم بر تولید کالا اثر می گذارد رو به دست بیاره چون این ها مهم ترین عامل واسه قیمت گذاری پایانی محصول هستن.

  •  تعیین اهداف قیمت گذاری

همونطور که گفته شد، یه شرکت هنگام قیمت گذاری روی محصول خود، به اهداف مختلفی می اندیشد. دست یابی به این اهداف و روند قیمت گذاری چیزیه که باید مورد بحث قرار گیرد.

  •  قیمت گذاری

پس از جمع آوری همه اطلاعات لازم و تحلیل اون ها، حال زمان اون هستش که واسه محصول خود قیمت مناسبی رو مشخص کنین. روش قیمت گذاری شما می تونه به همراه تبلیغات فروش و تخفیف ها، به شکل چند فرمول جور واجور قرار بگیره و در آخر به تعیین یک یا چند قیمت واسه یه محصول برسه.

عوامل تأثیرگذار

عوامل مختلفی وجود دارن که اثر مستقیم روی نوع قیمت گذاری محصول دارن. این عوامل عبارتند از:

عوامل داخلی:

عوامل داخلی عناصری هستن که تحتِ کنترل خود شرکت قرار دارن. با این حال لازمه بدونین که نیازه این عوامل رو بیشتر از قبل کنترل کنین. مثلا یه تغییر ساده در روند تولید ممکنه نیاز به طراحی دوباره، زمان و پردازش جدید داشته باشه که همه این ها هزینه بر هستن. عوامل داخلی عبارتند از:

  1.  هزینه های ثابت و متغیر
  2.  اهداف و روش هدف دار های شرکت
  3.  تصمیم گیری های هدف دار درباره بخش های جور واجور
عوامل خارجی:

عوامل خارجی به فاکتورهایی گفته می شه که اثر زیادی در قیمت گذاری دارن اما از طریق شرکت شما قابل کنترل نیستن. از اونجایی که این عوامل بسیار مهم هستن شرکت باید با موشکافی اونا بتونه خوب اونا رو درک کنه تا بتونه نوع و تغییر رفتار این عوامل رو پیش بینی کنه. این عوامل خارجی عبارتند از:

  1. رقبا
  2. رفتار بازار
  3. روند کلی صنعت
  4. محدودیت های قانونی

مسائل مربوط قیمت گذاری

تو یه کار و کاسبی، مسائلی هست که بیشتر ساده به نظر می رسد اما بعضی وقتا واسه شما دردسرهای بزرگی ایجاد می کنه. مسائلی مانند بیمه و دستمزد کارگران، محیط کار ایمن و امتیازات انا. هم اینکه مسائلی چون تعهد به اخلاقیات. مثل تبلیغات گمراه کننده بوسیله بعضی شرکت ها واسه گول زدن خریداران که دلیل اشتباه اون ها در اراده کردن خرید می شه. یا مشکلاتی که شرکت های حریف واسه شما عمدا یا اشتباهیً ایجاد می کنن.

دوره روش های هدف دار قیمت گذاری و تخفیف دهی
(با راه و روش بازار آنلاین)

همین حالا ثبت نام کنین

به هرحال شما باید خوب این مسائل رو که روی قیمت گذاری محصول اثر می گذارد مورد به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین. بعضی از این عوامل عبارتند از:

اثبات قیمت

در بازار معمولاً جنگ قیمتی که به کاهش قیمت می انجامد به سود مصرف کننده و به ضرر تولید کننده س. اما اگه رقبا باهم به این توافق برسن که قیمت رو اثبات کنن، این بدون معنا هستش که هزینه محصول واسه مشتری بالا می رود اما امتیازات زیادی واسه تولید کننده داره. این کار تا وقتی خوبه که از نظر اخلاقی به مصرف کننده ضربه وارد نشه.

کم کردن قیمت

بعضی از شرکت ها در اول محصول خود رو با قیمت بالا و بعد پس از یه مدت با قیمتی پایین تر به فروش می رسونن. هدف اینجور شرکت هایی اینه که اول بیشترین سود رو از کاربران بگیره و بعد با پایین آوردن قیمت شرایطی رو واسه دسترسی همه سطوح جامعه به اون کالا جفت و جور کنن. البته اگه این کار خوب مدیریت نشه مطمئنا تصور بدی درباره اون محصول میان مخاطبان ایجاد می شه.

جمع بندی

در این مقاله به تعریف قیمت گذاری ۴p آمیخته بازاریابی ، اهداف قیمت گذاری و شکل های جور واجور روش های هدف دار اون پرداختیم. بعد به بیان پروسه قیمت گذاری و مراحل اون پرداختیم ، هم اینکه در مورد عوامل مختلفی که اثر مستقیم روی نوع قیمت گذاری محصول دارن (داخلی و خارجی) نکاتی رو گفتیم و در آخر به بررسی اثبات و کم کردن قیمت پرداختیم. در مقالات بعد به بررسی place و promotion آمیخته بازاریابی می پردازیم.